I-SEC, Mart Vergouwen
Help elkaar en deel ...Share on LinkedInTweet about this on TwitterShare on FacebookEmail this to someonePrint this page

I-Sec

 

Mart Vergouwen, Managing Director I-Sec Nederland

Mart Vergouwen, Managing Director I-Sec Nederland

I-SEC Nederland (I-SEC) is dagelijks met 1300 man actief in de beveiliging op Schiphol. De contracten hiervoor worden eens in de vijf jaar door de luchthaven via een aanbesteding aan verschillende marktpartijen gegund. In 2014 riep I-SEC voor de inschrijving hierop de hulp in van Emeritor. Managing Director Mart Vergouwen: ‘Dat bleek een goede keuze. We hebben twee van de zes contracten gekregen en dat was ons zonder Emeritor nooit gelukt.’

I-SEC is gespecialiseerd in luchtvaartbeveiliging en adviseert bij beveiligingssituaties met een extreem hoog risico. Luchthaven Schiphol is verreweg de grootste klant van het op Schiphol-Oost gevestigde bedrijf. Van de aanbestedingsprocedure hing dan ook veel af. Mart: ‘Op sommige gebieden moet je erkennen dat je expertise van buitenaf nodig hebt: de aanbesteding van Schiphol is zo’n gebied. De uitvraag was professioneel, uitvoerig en complex. En ons belang om ons bestaande contract minimaal te behouden was erg groot.’

I-SEC voerde gesprekken met diverse partijen die bedrijven begeleiden bij het inschrijven op aanbestedingen. De keuze viel op Emeritor. Mart: ‘Het was ons meteen duidelijk dat onze contactpersoon Inge Norbruis wist waarover ze praatte. Emeritor heeft veel kennis van en ervaring in het begeleiden van organisaties die zelf aanbestedingen uitschrijven. De mede-werkers kunnen zich daarom goed verplaatsen in de denkwereld van een inkoper.

“Dankzij Emeritor kregen we 25% meer omzet gegund.”

En in de achtergrond van de vragen. Daarnaast was er direct een klik. Inge stelde zich niet boven ons, maar maakte op een prettige manier duidelijk dat we elkaar nodig hadden om er een succes van te maken.’

Op de rem trappen en (tegen)gas geven

De rolverdeling was vanaf het begin helder. Het managementteam van I-SEC bracht de inhoudelijke kennis in en Emeritor organiseerde en bewaakte het proces en zorgde voor een professionele presentatie van de inschrijving. Het was volgens Mart een intensieve tijd waarin I-SEC en Emeritor plezierig en goed samenwerkten maar ook wel eens botsten. Mart: ‘In het begin trapte Emeritor op de rem als wij te snel overgingen op het inhoudelijk beantwoorden van de vragen vanuit onze eigen ervaring.

Met vragen als ‘Maar staat dat er echt? Is dat werkelijk wat ze van ons willen weten?’ zette Emeritor ons iedere keer weer aan het denken. Aan het eind van het proces gaf Emeritor op het juiste moment gas door ons – dwars door de hectiek van alledag – bij de les te houden: ‘De deadline nadert, de beantwoording van die vraag is te lang en moet nog beter.’ Dan kon het wel eens kraken, maar altijd met respect voor elkaar én met hetzelfde doel voor ogen. Zonder wrijving geen glans. Ik ben ervan overtuigd dat het de kwaliteit ten goede is gekomen.’

Zij aan zij voor het resultaat

‘Wat ik daarnaast enorm waardeer in Emeritor is de no-nonsense mentaliteit. Inge en haar collega Maarten namen ons bij de hand zonder arrogant te zijn en uit te stralen dat zij het wel zouden gaan regelen. Op de zaterdag voor de inleverdatum controleerden we nog eenmaal de inhoud van onze inschrijving. Inge en Maarten waren er ook en stonden naast ons kopieën te draaien, inschrijvingen in te binden en in dozen te verpakken.’

"Zonder wrijving geen glans. Ik ben ervan overtuigd dat het de kwaliteit ten goede is gekomen."

Niet voor niets, bleek later. Van de zes te vergeven contracten, kreeg I-SEC er twee gegund: één contract meer dan daarvoor wat een omzetstijging van meer dan 25% betekent. Mart: ‘Dat was ons zonder Emeritor niet gelukt. We hadden vast iets belangrijks over het hoofd gezien of vragen verkeerd beantwoord. Daarnaast heeft Emeritor me doen inzien dat het zinvol en waardevol is om expertise van buitenaf in te kopen. Voor de verificatievergadering hebben we bijvoorbeeld – op aanraden van Emeritor – een training presentatietechnieken gevolgd. Ook daarvan hebben we veel geleerd. Ik weet dan ook zeker dat we voor een volgende aanbesteding wederom gebruik gaan maken van de diensten van Emeritor.’

Help elkaar en deel ...Share on LinkedInTweet about this on TwitterShare on FacebookEmail this to someonePrint this page