Wortel case

Vele jaren na het ontstaan van de sinaasappel case – een klassieker van Harvard – is er nu een waardige opvolger: de wortel case. De sinaasappel case is gericht is op verenigbare belangen. De ene partij wil de schillen van een partij sinaasappels, de andere het vruchtvlees. De kunst is om hierachter te komen, zodat elk maximaal van de partij kan profiteren. De wortel case daarentegen gaat uit van tegengestelde belangen. Het is een schoolvoorbeeld van hoe een puber van nature een ras onderhandelaar is. En hoe een moeder, die van beroep onderhandelaar is, alle fouten uit het boekje maakt.

Vele jaren na het ontstaan van de sinaasappel case – een klassieker van Harvard – is er nu een waardige opvolger: de wortel case. De sinaasappel case is gericht is op verenigbare belangen. De ene partij wil de schillen van een partij sinaasappels, de andere het vruchtvlees. De kunst is om hierachter te komen, zodat elk maximaal van de partij kan profiteren. De wortel case daarentegen gaat uit van tegengestelde belangen. Het is een schoolvoorbeeld van hoe een puber van nature een ras onderhandelaar is. En hoe een moeder, die van beroep onderhandelaar is, alle fouten uit het boekje maakt.

Mijn zoon van 14 is een lastige groente eter. Hij lust zelfs geen wortels. Laatst stonden ze toch op het menu. De scène is gesitueerd in de keuken. Hij tilt de deksel van de pan: ‘Getver, dat ga ik niet eten’. Ik antwoord: ‘Je gaat er in elk geval een paar eten’ (oeps, direct de eerste grote concessie). Waarna een welles-nietes spelletje volgt (positioneel onderhandelen). Op een gegeven moment zegt hij: ‘Jammer voor jou, maar ik ga dit winnen’ (bluffen). Hij doet geen enkele concessie. Uiteindelijk eis ik dat hij 3 wortels op zijn bord doet en die opeet. De rest van de vitaminen mag dan vandaag van mais komen (hij eet het liefst elke dag mais). Zegt hij: ‘Als jij het aantal bepaalt, bepaal ik de grootte’. Nadat hij de allerkleinste wortels heeft uitgezocht en ik probeer om er toch nog een paar grote van te maken, gebruikt hij zelfs het instrument van het weglopen van de onderhandeling.

Wederom is het bewijs geleverd dat pubers van nature kunnen onderhandelen. In elk geval wanneer de belangen tegengesteld zijn. Want dat we uiteindelijk één gezamenlijk belang hebben, zijn gezondheid, is op dit moment echt een brug te ver. Het zal te maken hebben met het grenzeloze egoïsme van de puber. Dus: als u binnenkort een onderhandeling moet voeren met tegengestelde belangen: ik ken iemand die ik u van harte kan aanbevelen.